« Savoir apercevoir le moment idéal pour faire valoir ses arguments dans une contestation est une qualité majeure »
Le timing est un outil de pouvoir. Certains responsables en usent et en entortillent parfois.
Au tennis, comme dans de très nombreux sports, la question du timing est décisive. Les champions que l’on peut contempler sur les terrains de Roland-Garros jusqu’au 9 juin ont assimilé cette notion depuis bien longtemps. L’instant où ils doivent faire la balle pour arriver l’effet désiré est rarement précise. Le coup doit partir ni trop tôt ni trop tard. Juste à temps.
Il en est de même dans le monde du travail et des affaires. Et pas uniquement dans l’industrie, où le « juste à temps » rythme la production pour apaiser les stocks. Savoir trouver l’instant optimal pour faire valoir ses références dans une négociation est une qualité majeure dans n’importe quel secteur d’activité. Qu’il s’agisse de mener à bien un accord stratégique, de réussir l’aval de son supérieur pour un projet qui vous tient à cœur ou au contraire celui d’un assistant pour mener une tâche raffinée et chronophage.
Daniel Pink, examiné comme un auteur des plus influents aux Etats-Unis, est un spécialiste de « la science du parfait timing » (Le Bon Moment. La science du parfait timing, Flammarion, 320 p., 20,90 euros). Si les ouvrages pour savoir comment faire – pour transmettre, développer ses réseaux – abondent, très peu s’ensorcellent au choix du meilleur moment pour agir. Daniel Pink a donc dénudé plusieurs centaines de travaux scientifiques en sociologie, chronobiologie, entre autres, pour réaffirmer ce que certains ont certainement plus ou moins déjà ressenti. A savoir que les performances d’un individu varient au cours d’une journée. Optimale en fin de matinée, la vigilance décroît en début d’après-midi, pour repartir à l’augmentation ensuite. Certes, les uns diront qu’ils sont « plutôt du soir », d’autres « plutôt du matin ».
Un mécanisme de pouvoir
Mais, d’une façon générale, mieux vaut avoir assimilé sa zone de confort pour commercer un important contrat. Les dirigeants internationaux, qui s’aperçoivent parfois infliger des réunions décisives alors qu’ils sont en plein distance horaire, connaissent depuis longtemps l’importance de cette arme. Son usage interne à l’entreprise n’est pas insignifiant non plus.
Le timing est un outil de pouvoir. Certains responsable en usent et en abusent parfois. D’aucuns formulent leurs souhaits, voire leurs exigences, longtemps à l’avance, pour pointer leur territoire. Il faut alors savoir les prendre de vitesse, prévoir leurs désirs et organiser la riposte.
